Freemium : avantages et inconvénients de l’offre
L’offre freemium s’est rapidement imposée dans différents secteurs du digital : jeux vidéo, applications, logiciels B2B, etc. S’il est largement utilisé, il est légitime de s’interroger sur les modalités de cette offre. Qu’est-ce qui en fait un modèle intéressant pour votre entreprise ? Pourquoi et comment bien utiliser cette stratégie commerciale ?
Freemium : définition et exemples
Il s’agit d’un mot-valise anglais, comme de nombreux termes dans le marketing. À force d’être partout utilisé sur la toile pour désigner différentes offres, difficile de savoir exactement ce que le terme freemium désigne.
Qu’est-ce qu’une offre freemium ?
Le mot est composé du terme « free » qui veut dire libre ou gratuit en anglais, et du suffixe de « premium » qui veut dire haut de gamme. En principe, il s’agit donc d’accéder gratuitement à un service haut de gamme normalement payant.
L’offre semble donc alléchante et attire d’ailleurs de nombreux consommateurs et clients. Cependant, il s’agit d’une stratégie commerciale souvent utilisée afin d’attirer les prospects pour mieux les convertir en clients.
Quand on parle de freemium, on parle alors de modèle économique, de stratégie commerciale et d’offre marketing. Le but est bien sûr de trouver un équilibre entre les avantages offerts au client et les intérêts pour l’entreprise qui propose l’offre freemium.
Les exemples les plus connus
Vous avez certainement déjà été confronté à un jeu, une application ou un logiciel en freemium. Voici quelques exemples célèbres de réussites marketing en freemium :
- Candy Crush
- Dropbox
- Skype
Certains magazines et médias proposent aussi et de plus en plus une offre freemium, c’est le cas du Washington post, de l’Express ou du journal Le Point.
Ce modèle économique a souvent été choisi pour s’adapter à de nouvelles conditions. Face à Google et Facebook, les médias ont massivement choisi le modèle freemium. L’article est payant ou en freemium en fonction de l’intérêt du contenu.
Une offre intéressante d’un point de vue marketing
Si l’offre freemium s’est imposée dans le paysage marketing depuis plusieurs années c’est parce qu’elle présente des avantages indéniables pour l’entreprise et l’utilisateur.
Le taux de conversion premium d’un service en freemium
Proposer une offre normalement payante mais de façon gratuite a un intérêt principal : attirer les clients. Si le processus s’arrête là, la stratégie est ratée. L’objectif est de convertir le prospect en client afin de le diriger vers une offre payante.
Dans ce business model c’est le taux de conversion premium qui importe. Un service freemium entraîne un nombre important d’utilisateurs, seule une partie d’entre eux souscriront à l’offre premium. Ce gain générera cependant suffisamment de profits pour financer l’offre gratuite. Il s’agit donc d’une boucle résumée en 5 étapes :
- Proposition d’un service gratuit en ligne
- génération de prospects et d’utilisateurs
- proposition de fonctionnalités payantes en option
- conversion des utilisateurs gratuits en utilisateurs payants
- financement du service gratuit par le service payant.
Une offre commerciale qui attire de nombreux utilisateurs
Le freemium est intéressant pour générer du trafic et des conversions. S’il est bien mis en place, le business model du freemium est pérenne et tout le monde y trouve son compte.
Cela permet aussi de découvrir une offre avant de payer la totalité des services. Le freemium permet à l’utilisateur de se familiariser avec l’application, le logiciel ou le jeu et de découvrir progressivement l’intérêt de la version payante.
Freemium : des coûts réduits
Inutile d’être un professionnel du marketing pour savoir qu’une offre gratuite encourage grandement au téléchargement et à l’usage. Une offre freemium permet d’expérimenter le produit gratuitement.
Ce qu’on appelle « les freins à l’achat » disparaissent avec le modèle du freemium. S’il est bien mis en place, ce business modèle est gagnant gagnant.
La collecte de leads se fait naturellement et rapidement grâce au freemium réduisant ainsi les coûts de l’entreprise. Le modèle peut ainsi être facilement amélioré, si vous mettez à profit cette base de donnée.
D’autre part, proposer une offre freemium permet à l’entreprise de développer sa notoriété en réduisant les coûts. L’offre freemium est un véritable ticket d’entrée sur un marché très concurrentiel. Elle permet d’ailleurs aux start-ups de se faire connaître rapidement. Par exemple, dans le secteur des logiciels de paie, certains services sont proposés en freemium. C’est une façon de se distinguer de ses concurrents.
Les inconvénients du modèle freemium
Aucun modèle marketing n’est parfait, peu importe ce que votre agence de communication tente de vous faire croire. Alors avant de proposer à votre clientèle et à vos prospects une offre ou un service en freemium, il vaudrait mieux connaître les risques.
Constituer un parcours client adapté : une véritable difficulté
Le principal risque est de frustrer l’utilisateur en lui imposant la version payante trop tôt dans son expérience. Le parcours client au niveau de l’application, du logiciel ou de jeu en freemium doit être minutieusement étudié afin de définir quand proposer l’offre payante.
L’intention des prospects
Avec une offre freemium, il est difficile de trier sur le volet les prospects vraiment intéressés qui se convertiront en client des prospects opportunistes attirés par la gratuité de l’offre.
La fidélisation devient compliquée, cependant vous pourrez toujours utiliser les données récoltées pour améliorer votre produit.
Un budget complémentaire à prévoir
Le taux de conversion n’est pas très élevé avec un modèle en freemium, vous devrez donc réfléchir à une véritable stratégie d’acquisition de clients et de rétention client. Le nombre d’utilisateurs de votre produit doit vous permettre de financer l’offre.
Cependant, si ce n’est pas le cas, ce business modèle n’est pas rentable, certaines entreprises choisissent de proposer momentanément l’offre freemium afin d’asseoir leur popularité.
En conclusion, le freemium n’est pas si facile à mettre en place pour un produit ou un service. De nombreux paramètres doivent être pris en compte afin de permettre au business modèle d’être viable et de financer le produit.
Attention également à votre image de marque, en proposant un service gratuit n’oubliez pas la qualité. Si par exemple vous souhaitez monétiser votre application par la suite, les publicités à outrance risquent de rebuter vos prospects plus qu’autre chose.
