Comment prospecter efficacement et trouver des clients ?
Le prospect est un client potentiel, c’est donc dans une démarche commerciale qu’une entreprise cherche à en faire un client réel. On distingue la prospection directe (physique) de la prospection indirecte. Même si cette dernière requiert des outils numériques particuliers, prospecter n’est pas une affaire aisée.
L’identification des cibles : la base de la prospection
La prospection directe repose sur l’intervention de commerciaux qui partent à la recherche d’un prospect pour vendre une solution. Cette méthode laisse de plus en plus place à la prospection indirecte. Ce pourquoi nous nous concentrerons davantage sur cette dernière.
La prospection indirecte
Pour prospecter de façon indirecte il faudra attirer le client, cela passe donc par une stratégie marketing bien élaborée. Collectez ensuite des données (cookies) que vous pourrez exploiter afin de mieux déterminer votre cible.
Vous pouvez également utiliser vos contacts ou les relations professionnelles nouées lors d’un meeting ou d’un salon. L’idée est de créer une de base de contacts régulièrement mise à jour et exploitable.
L’emailing informatif
Utilisez l’emailing afin de convertir un prospect en client. En offrant des contenus de qualité à vos prospects vous améliorerez ainsi votre image de marque. Nouez également des partenariats et travaillez votre visibilité en ligne sur les réseaux sociaux.
L’emailing est le moyen le plus efficace pour communiquer avec votre base de données clients. Il faut cependant bien gérer les inscriptions et désinscriptions et envoyer des mails de façon régulière sans que cela soit trop massif.
Quels moyens utiliser pour toucher vos prospects ?
Les outils digitaux sont aujourd’hui massivement utilisés par les entreprise pour augmenter le taux de conversion. Ces outils permettent de mieux exploiter les données récoltées et offrent un ciblage de qualité.
L’inbound marketing pour générer du lead
Pour créer du lead qualifié, il faut créer un contenu commercial de qualité sur les réseaux sociaux et vos sites.
Cette méthode est née d’un constat simple : le marketing agressif a ses limites et les consommateurs ont davantage besoin de s’informer avant d’acheter un produit. La communication sur les réseaux sociaux et le SEO sont les piliers de l’inbound marketing.
Pour le long terme privilégiez l’inbound marketing, celui-ci doit cependant être associé à l’outbound marketing pour une stratégie à court terme.
L’outbound marketing pour aller chercher les prospects
Dans le marketing sortant (ou outbound marketing) il ne s’agit plus de laisser le consommateur venir à vous mais d’aller le chercher.
Les stratégies de communication « push » sont privilégiées. L’emailing est associé à l’outbound marketing cependant les stratégies commerciales agressives perdent en efficacité, ce pourquoi nous vous conseillons de privilégier un emailing plus axé sur l’information. L’objectif est de guider vos prospects vers votre site ou blog.
Le sms marketing est aussi très efficace et peu coûteux si votre base de données est bien fournie et à jour. Attention cependant à l’achat de base de données, ce n’est pas toujours légal et elles sont rarement qualifiées.
Vous pouvez également acheter un espace publicitaire en ligne :
- Google Ads,
- Facebook Ads,
- LinkedIn ads, etc.
La publicité hors ligne (affiches publicitaires) est coûteuse et la publicité digitale a tendance à prendre le dessus.
Focus sur la prospection LinkedIn
LinkedIn est un réseau social qui offre l’une des plus grandes base de données d’utilisateurs. Vous pouvez segmenter vos recherches afin de trouver plus facilement votre cible.
Pour mettre en place une stratégie de prospection efficace sur LinkedIn, optimisez votre profil sur le réseau social. LinkedIn n’est pas uniquement pour le BtoB mais si votre marché est en BtoC il ne faut pas délaisser les autres réseaux sociaux comme Instagram et Facebook.
L’algorithme de LinkedIn privilégie les contenus engageants. Vous pouvez utiliser des outils d’automatisation de posts pour gagner en visibilité.
